キャッチフレーズはどう考える？メッセージ性がある顧客に刺さる方法を解説

Web広告やSNS、商品パッケージなど、情報過多の時代において、顧客の心に深く刺さる一言を持つことが、商品の売れ行きを左右する最大の鍵となります。

多くの企業がキャッチフレーズ作成をひらめきやセンスに頼りがちですが、実は顧客の心に刺さるメッセージには論理に基づいた再現性のある考え方(フレームワーク)が存在します。商品やサービスの特徴を並べただけの説明文ではなく、顧客の潜在的な悩みや願望を刺激するメッセージへと昇華させることこそが、成功の鍵です。

この記事ではキャッチフレーズ作成における顧客心理のロジックから、具体的なフレームワーク、そして販促に直結するテクニックまでをプロの視点で徹底解説します。

顧客に刺さるキャッチフレーズとは

キャッチフレーズを成功させるためには、それがマーケティング全体の中でどのような役割を担い、顧客の心理にどう作用するのかという基礎的な構造を理解することが不可欠です。表面的な言葉の選び方以前に、その背後にあるロジックを把握しましょう。

キャッチフレーズとキャッチコピーの違い

キャッチフレーズとキャッチコピーは混同されがちですが、マーケティングにおいては、その役割と使用期間に違いがあります。

この記事で扱う顧客に刺さる言葉の考え方は、キャッチコピー作成のノウハウが中心となりますが、その根底にあるメッセージ性はキャッチフレーズの考え方とも共通しています。

購買心理を動かすベネフィットの考え方

顧客に刺さるメッセージを作成するための鉄則は、特徴(ファクト)ではなく、ベネフィット(利益)を伝えることです。多くの失敗例は、商品の特徴ばかりを羅列してしまうことにあります。

顧客が財布の紐を緩めるのは、その商品やサービスが自分の抱える問題を解決し、より良い未来をもたらしてくれると確信したときだけです。したがって、キャッチフレーズは、商品の機能ではなく、その機能が顧客の生活に何をもたらすかというベネフィットを、感情に訴えかける言葉で表現しなければなりません。

顧客のニーズとウォンツの構造

顧客の購買心理は、ニーズ(Needs)とウォンツ(Wants)という二つの階層で構成されています。キャッチフレーズは、この二つのどちらに働きかけるかを意識することで、効果が変わってきます。

多くのキャッチフレーズは、ニーズ(問題解決)に直接訴えかけますが、本当に心に響くメッセージは、顧客自身も気づいていない潜在的なウォンツ(自己実現や承認欲求)を刺激します。たとえば、高級品のキャッチフレーズが機能の優位性だけでなく、これを持つことで得られる特別な体験を訴求するのは、このウォンツに働きかけているからです。

刺さるメッセージ作成のプロセス

ひらめきに頼るのではなく、顧客に深く刺さるメッセージを作成するためには、誰に、何を、どう伝えるかという、論理的な思考プロセスを経ることが不可欠です。このプロセスを省略すると、メッセージはすぐに曖昧になり、誰にも届かなくなってしまいます。

ターゲットを絞るペルソナ設定の重要性

誰にでも響く言葉を作ろうと考えるのは、キャッチフレーズ作成において最も危険な落とし穴です。ターゲットを絞り込めば絞り込むほど、メッセージの力は強くなります。

ターゲットを絞り込むための具体的な手法がペルソナ設定です。架空の一人の顧客像(年齢、職業、家族構成、趣味、日常の行動、商品に対する悩みなど)を具体的に設定することで、その人が、この言葉を聞いたときにどう感じるかという顧客視点を徹底的にシミュレーションできます。

ペルソナが明確になれば、30代の忙しい女性が、仕事帰りの電車の中でスマホを見て、思わず立ち止まる言葉といった具体的な表現の方向性が定まるのです。

顧客の潜在的な悩み(インサイト)を掘り起こす方法

キャッチフレーズが顧客の心に深く刺さるかどうかは、顧客のインサイト(Insight)、すなわち、顧客自身も気づいていない潜在的な悩みや隠れた本音を、どれだけ掘り起こせるかにかかっています。

顧客が表面上で語るニーズ(例: もっと安くしたい)ではなく、その裏にある真の悩み(インサイト。例: 安物を買って失敗したと思われるのが怖い)を見抜くことが重要です。インサイトを掘り起こすためには、ターゲット顧客へのインタビューやアンケート、SNSの口コミ分析などを通じて、顧客が普段、無意識に感じている不満や願望の傾向をロジカルに分析する必要があります。

キャッチフレーズは、このインサイトを、まさに私のことだ！と感じさせる言葉で代弁したときに、驚異的な力を発揮します。

キャッチフレーズの次の行動の設計

キャッチフレーズは、単なる良い言葉で終わっては意味がありません。それが顧客の次の行動、すなわち購買やクリック、問い合わせといった販促活動に繋がらなければ、ビジネス上の価値はないと言えます。

キャッチフレーズを作成する際はその言葉が顧客をどこへ連れて行きたいのかという、行動設計を明確にする必要があります。このサービスなら私の悩みを解決してくれるかもしれないという期待感を抱かせ、もっと詳しく知りたいという心理的なステップへ誘導する設計が必要です。

例えば、Web広告のキャッチコピーであれば、クリックして得られるベネフィットを暗示する言葉を入れ込むなど、具体的な行動を喚起する力が不可欠です。

再現性のあるフレームワーク

優れたキャッチフレーズは天才的なひらめきではなく、顧客の心理的なプロセスを考慮した、型に基づいて作られています。これらのフレームワークを使うことで、誰でもロジカルに、効果的なメッセージを作成できます。

感情を動かすWhy-How-Whatフレームワーク

このフレームワークは、商品やサービスの伝え方の順番を、顧客の感情に訴えかけるよう設計する手法です。

信念や共感(Why)から入ることで、顧客の心をつかみ、論理的な理由(How)で納得させ、最後に商品(What)に誘導するという、感情と論理の両方に訴えかける流れを作ることができます。

損失回避の法則の活用(緊急性・限定性)

顧客の行動心理において、利益を得たいという動機よりも、損をしたくないという動機の方が、より強く働くことが知られています(損失回避の法則)。キャッチフレーズは、この心理を刺激することで、緊急性を生み出し、購買行動を加速させることができます。

フレーズの中に、限定今だけ残り〇名〇月〇日までといった緊急性や限定性を示す言葉を意図的に含めることで、顧客のこの機会を逃すと、私は損をするという心理を刺激します。これは、特にキャンペーンやセールなどの販促活動で非常に強力な効果を発揮します。ただし、過度な煽り文句は信頼性を損なうため、提示する数字や期限に必ず明確な根拠があることが条件です。

魅力が伝わる対比・逆説の作成術

商品の魅力を際立たせるための強力なテクニックが、対比や逆説を用いたフレーズ作成術です。AではなくBだという対立構造や、常識を覆すような逆説的な表現は、顧客の注意を引き、メッセージを強く印象づけます。

このようなフレーズは、これまでの常識や、他社製品の弱点と自社製品の強みを瞬時に比較させ、商品の独自性やベネフィットを明確にします。顧客が持つどうせ無理だろうという諦めや、難しいだろうという先入観を否定することで、メッセージが深く心に刺さります。

販促効果を高める応用テクニック

キャッチフレーズの土台が完成したら、最後にその言葉の形を磨き上げ、記憶に残り、信頼性を高めるための応用テクニックを適用します。

記憶に残るリズム感と語呂

メッセージの力を最大化するためには、記憶に残ることが非常に重要です。言葉のリズム感や語呂は、この記憶定着率に直接影響を与えます。

フレーズを声に出して読んでみて、リズムが良いか、耳に残りやすいかをチェックしてください。7・5調や5・7・5調といった日本語の基本的な音のリズムを活用したり、同じ音を繰り返す(頭韻、脚韻)といったテクニックを使ったりすることで、フレーズはCMソングのように心地よく、無意識のうちに人々の記憶に刻み込まれます。

論理的なメッセージに、この音楽的な要素を加えることで、言葉の訴求力が格段に向上します。

信頼性を高める具体的な数字の活用

キャッチフレーズに具体的な数字やデータを含めることは、メッセージの信頼性(エビデンス)を一気に高めます。

抽象的なすごく売れていますよりも、具体的な発売から3ヶ月で、〇〇万本売れましたの方が、顧客は事実として受け入れやすくなります。数字は客観的な裏付けとなるため、顧客が持つ疑念や不信感を打ち消す効果があります。

たとえば、商品の効果を示す際は92%の人が満足といったパーセンテージや、たった3秒で解決といった時間を活用することで、メッセージに強い説得力が生まれます。ただし、使用する数字は、必ず根拠となるデータ(調査機関名など)を明記できる、真実のデータである必要があります。

名作キャッチコピーの成功事例分析

優れたキャッチコピーは、なぜ成功したのかをロジカルに分析することで、その成功要因を自社の作成に活かすことができます。

名作コピーの多くは、短い言葉の中に、ターゲットのインサイト、ベネフィット、そして独自の価値を凝縮して含んでいます。例えば、「そうだ、京都行こう。」というコピーは、旅行の楽しさではなく、日常に疲れた現代人の、現実逃避したいという潜在的な欲求(インサイト)を代弁し、それを満たす行動(京都へ行く)を提示しています。

単に良い言葉だと感じるだけでなく、このコピーは、誰の、どの悩みに、どういう解決策を提示しているかという構造を分析する習慣をつけることが、作成能力を向上させる最短ルートです。

よくある質問

キャッチフレーズの作成に関して、多くのマーケティング担当者が抱く疑問にお答えします。

Q1. キャッチフレーズとキャッチコピーは厳密に何が違いますか

キャッチフレーズはブランド全体の長期的なスローガン、キャッチコピーは特定の広告や商品の短期的な販促文という点で違います。

キャッチフレーズ(スローガン)は企業理念を反映し、長期間使われることでブランドの認知とイメージを形成します。一方、キャッチコピーは、商品の今の魅力を伝え、即座の購買行動を促すための役割が強いです。

Q2. 作成したフレーズが良いか悪いか判断する基準はありますか

良いフレーズの判断基準は、顧客の頭の中に、具体的なベネフィットのイメージが瞬時に浮かぶかです。

良いフレーズは、読み手に安くなる楽になるモテるといった具体的な未来を想像させ、行動を促します。判断基準を魅力的かどうかではなく、次の行動(クリックや購買)につながるかという販促効果で測ることが重要です。

Q3. ターゲットを絞りすぎると、顧客を逃しませんか

絞りすぎた方が、結果的に多くの顧客に届く可能性が高まります。

曖昧なメッセージは誰にも響きませんが、特定のペルソナに向けて発信されたメッセージは、そのペルソナと似た属性を持つ顧客の心にも深く刺さります。これは、メッセージの共感度と具体性が高まるためです。このメッセージは私向けだと感じさせることで、結果として幅広い層からの反応を得やすくなります。

まとめ

キャッチフレーズは、商品と顧客の心を繋ぐ、最も短いメッセージです。顧客に刺さる言葉を生み出すには、センスではなく、論理的な思考プロセスが不可欠です。

まず、ペルソナ設定でターゲットを絞り、その潜在的な悩み(インサイト)を掘り起こしましょう。そして、商品の特徴ではなく、顧客が得られるベネフィットを、Why-How-Whatといったフレームワークを活用して表現します。最後に、リズム感と具体的な数字で言葉の力を最大化することが、販促効果を高める鍵です。

この知識を活かし、ビジネスを成功に導く顧客の心を動かす一言を見つけてください。

参考文献

• 広告によるマーケティングと消費者心理に関する研究｜東京家政学院大学
• GTIN設定ガイドライン（GTIN Management Standard）｜経済産業省
• リスク社会における判断と意思決定｜J-stage
• 【絶対読んで！】コピーライティング初心者がまず読むべき本17選！ - ラディカルサポートブログ

この記事を書いた人

HATAORI

記事の執筆は、Webマーケティング歴10年以上の専門家3名と、Webデザイナー歴15年の経験豊富なメンバーが所属するHATAORI運営事務局が担当しています。Webマーケティングとデザインの両面から、実践的かつ最新の情報をお届けします。神奈川県秦野市を拠点に、実務経験に裏打ちされた多角的な視点で、貴社のWeb集客を力強くサポートいたします。

最新の投稿

• マーケティング2025年11月18日キャッチフレーズはどう考える？メッセージ性がある顧客に刺さる方法を解説
• マーケティング2025年11月16日KPI(重要業績評価指標)とは？設定方法とKSFやKGIの関係を解説
• マーケティング2025年11月15日ROIとROASとは？計算方法や費用対効果、指標について解説
• SEO対策2025年10月27日Googleアルゴリズムの歴史とは？SEO対策に欠かせないアルゴリズムの内容について解説